Santini, pioniere e innovatrici: le signore dell’abbigliamento per ciclismo

Due giovani imprenditrici, Paola e Monica, guidano la Santini e lavorano ogni giorno per rendere l’azienda fondata dal padre innovativa e competitiva. Dalla ricerca tecnologica all’attenzione ai nuovi target di consumatori, comprese le cicliste, dal clima aziendale alla sostenibilità della produzione.

Un incidente sul lavoro, un periodo di riposo forzato, per guarire. Questa circostanza ha cambiato il destino di un ragazzo di nemmeno 18 anni. Lui, Pietro Santini, saldatore di tubi in Dalmine, anche con una gamba rotta, senza far niente non sapeva stare. Si interessò all’attività delle sorelle, che lavoravano in casa con macchine per la maglieria. Scoprì che quel lavoro gli piaceva. Lasciò i tubi e mise in pista il suo spirito imprenditoriale.

Santini, dal 1965

«Il nonno firmò un sacco di cambiali, papà ce lo ricorda sempre, per aiutarlo ad acquistare nuovi macchinari. E nel 1965 Pietro riuscì a fondare la Sms Santini maglificio sportivo» racconta Paola Santini, direttrice marketing, che affianca la sorella Monica, oggi direttore generale, alla guida di un’azienda storica, con 60 anni di vita alle spalle, ma giovane «perché non ha mai smesso di evolversi».

Babbo Pietro, appassionato di bicicletta, cominciò a produrre maglieria per la pratica di diversi sport, anche per altri brand, poi si concentrò sul ciclismo, la sua grande passione, praticata a fianco di campioni del calibro di Felice Gimondi e Gianni Motta.

«Dieci anni fa papà Pietro ha deciso di lasciare a noi il “manubrio della bici”. Lui, che è stato un pioniere, ha deciso di affidare l’azienda a noi, due donne giovani, proprio perché vuole che sia moderna, proiettata nel futuro. E pensa che noi possiamo interpretare meglio i segnali e le esigenze di una clientela e di un mercato in continua crescita. Ora viene spesso in ufficio, dà la sua opinione se richiesta, ma ci lascia libere di decidere come cambiare e far crescere il business».

Paola e Monica da bambine frequentavano ogni giorno l’azienda, ci abitavano sopra. Ma per formarsi hanno studiato e fatto esperienza all’estero e in altri settori, incoraggiate da Pietro, Paola a Londra, Monica in Brasile. Poi sono tornate, con nuove idee e competenze.

Le sorelle Santini sono alla guida, ma chi pedala?

«150 lavoratori, età medi 36 anni, il 77% donne, non solo nella produzione, ma anche in ruoli manageriali. Sono donne il direttore commerciale e il Cfo. Uomini il direttore della produzione e il direttore creativo».

L’azienda due anni fa è stata trasferita da Lallio (BG) a Bergamo città, in una nuova sede operativa di 14mila mq, di cui 7mila dedicati alla produzione, 3500 agli uffici e agli show room. C’è anche un parco di 11 mila mq. «Abbiamo voluto recuperare e rivitalizzare un’azienda storica, ormai in disuso da anni. Un intervento che ci è costato più di una costruzione ex novo, ma che manifesta concretamente il nostro impegno per la sostenibilità».

Intervista a Paola Santini

Che cos’è per te l’azienda?

«È un po’ la mia casa. Il modo in cui la viviamo è lo stesso con cui la facciamo vivere ai dipendenti. Vogliamo sentirci in famiglia e proponiamo tante attività per migliorare il benessere: yoga nel parco, frutta fresca e caffè gratuito, corsi di inglese gratis. Vogliamo che le persone si sentano a proprio agio, in un ambiente bello e accogliente. E che si sentano parte di qualcosa, che può crescere con il contributo di tutti e a beneficio di tutti.

Spesso troviamo giovani dipendenti che si fermano per l’aperitivo nel parco, dopo l’orario di lavoro. Ci dicono “qui stiamo bene”. Per tutti i dipendenti organizziamo un barbecue, mentre una volta all’anno, in estate, apriamo le porte per una grande festa friends & family. Sembra di essere ancora a scuola. I familiari possono anche visitare l’azienda e i luoghi di lavoro dei loro cari, in giorni stabiliti».

Che posizione occupate oggi, nel mercato dell’abbigliamento per il ciclismo?

«Santini produce 7 mila articoli al giorno ed esporta l’80% della produzione. Il fatturato totale del 2023 è stato di 24 milioni di euro. Quello dei primi 8 mesi del 2024 è stato di oltre 16 milioni di euro, il 5% in più dello stesso periodo dell’anno precedente. Siamo un brand internazionale, riconosciuto nel mondo. Vendiamo in 60 Paesi. L’Europa è il mercato maggiore. Buona la presenza in Australia, nei mercati asiatici e in Sudamerica, anche grazie al nostro shop on line, che funziona molto bene soprattutto in aree remote e con una distribuzione più complicata. Poi c’è l’Inghilterra».

In cosa Santini si distingue dalla concorrenza?

«Abbiamo deciso di mantenere in Italia tutta la produzione. Sono sempre meno le aziende che lo fanno. Poi, ci mettiamo cuore e passione. Il nostro motto “fare le cose bene nei giusti tempi” ha ispirato per primo mio padre e ci ha permesso di crescere, negli anni e oggi. Non siamo un fenomeno di moda, come tanti brand che fanno boom grazie ai social. Anche per noi il digitale è importante. Ma non abbiamo mai lasciato morire la distribuzione nei negozi. Portiamo avanti il business con loro, li sproniamo a fare sempre meglio, con noi. La nostra longevità ripaga i nostri sforzi».

Il cliente ha sempre ragione?

«Sì, se mi dimostra che ce l’ha. Siamo aperti all’ascolto, riceviamo feedback. Ma ci sono diversi tipi di clientela che ce li danno. Dal professionista, all’amatore e alla new entry. Cerchiamo di fare quello che il consumatore richiede, individuiamo da dove arriva la richiesta e come gestirla. E ci impegniamo sempre per risolvere i problemi».

Come mettete a punto i vostri prodotti?

«Abbiamo una commissione ricerca e sviluppo di cui fanno parte diverse figure, me compresa, dal direttore creativo al responsabile della produzione. Ci dedichiamo alla ricerca dei materiali, cerchiamo di capire cosa vogliamo ideare, per tramutare un sogno nel prodotto finale. A volte è facile, a volte ci vogliono mesi, anni. I prototipi sono testati in focus group, da persone che ci danno feedback. Poi ci sono test di default sui prodotti, come il lavaggio. Si corregge quello che non funziona, si prepara un nuovo prototipo da provare. Così fino al prodotto finale, messo in produzione».

State utilizzando nuovi materiali tecnologici?

«A ottobre arriverà sul mercato una giacca, che abbiamo realizzato con Polartec®, impiegando tessuti con membrane e cuciture termosaldate, che resistono a pioggia e vento, ma sono anche traspiranti. Un prodotto sostenibile. Per noi la sostenibilità è un obiettivo top. Lavoriamo su materiali e tecnologie, autoproduciamo energia nella nostra sede, ricicliamo. Siamo “maghi” nel recupero dei materiali, nella produzione e nella vita quotidiana, in azienda».

Sponsorizzate atleti?

«Sì, il team Lidl-Trek, composto da uomini e donne. E altri team minori e atleti. Sono tantissimi. Il 45% di loro sono donne, una scelta precisa. Se guardiamo alle vendite, i capi donna sono solo il 20%. Ma è già molto rispetto al 6-9%, la media delle altre aziende. Noi continuiamo ad investire nel ciclismo femminile e nel triathlon.

Dal 1988 supportiamo e sponsorizziamo l’Uci (Unione ciclistica internazionale). I campioni del mondo del ciclismo indossano sul podio la nostra maglia con le strisce iride. Abbiamo sponsorizzato 25 Giri d’Italia e siamo partner di Vuelta a España. Nel 2022 abbiamo firmato la partnership con il Tour de France, il Tour de France Femme e tutte le principali gare A.S.O. (Amauri Sport Organization, ente che organizza eventi sportivi, soprattutto in Francia, ndr). Dal 2015 partecipiamo all’Eroica, per cui progettiamo e realizziamo prodotti ispirati al ciclismo di un tempo, quello di papà Pietro».

Il ciclista urbano è un vostro target?

«Abbracciamo tutti gli stili di ciclismo e discipline. Abbiamo diversi prodotti per il ciclista urbano, anche se il nostro brand è legato principalmente allo sport. I capi per la città sono scelti in genere da chi è già nostro cliente per la pratica sportiva. Il gravel ci ha aperto a questo tipo di consumatore. Per il cicloturista, poi, abbiamo di tutto e di più. Il confort è fondamentale per chi pedala per molte ore e su lunghe distanze».

Credi che la nostra società stia andando verso le due ruote?

«In alcuni paesi e città, sì. Parigi, per esempio, è molto cambiata negli ultimi 10 anni. I ciclisti sono valorizzati. Poi ci sono i Paesi del Nord: Danimarca, Olanda, Belgio, dove il rispetto per chi pedala c’è già da molto tempo. In Italia questa mentalità si diffonde se qualcuno a livello istituzionale decide di cambiare le cose. Il vero cambiamento richiede a volte decisioni controcorrente. Non sono scelte facili. Ma se città grandi come Parigi ce l’hanno fatta, potrebbe accadere anche da noi. Si comincia dal piccolo e dal quotidiano. Le aziende possono fare molto per diffondere l’uso delle bici. Noi abbiamo una bike room custodita, una pausa pranzo sufficiente per fare un giro e allenarsi. Resta il problema delle infrastrutture da realizzare e della mentalità».

Scelte future?

«Tante, ma non voglio spoilerare. Sulla nostra crescita, posso dire che cerchiamo periodicamente risorse per la produzione: ogni anno alcuni dei nostri lavoratori vanno in pensione e servono giovani con le professionalità necessarie, che vogliano mettersi in gioco. Stiamo lavorando da diversi anni con un istituto professionale locale, per preparare studenti a un cucito non classico. Poi, serve comunque un periodo di training in azienda, per imparare a realizzare un prodotto tecnico».