Il buon negoziante e il cattivo negoziante di biciclette

8 Gennaio 2014

Il cattivo negoziante

È l’Aprile del 2013, non ricordo esattamente cosa stessi facendo, ma ricordo che a un certo punto mi appare un messaggio su Facebook: è Manuel, un caro amico che non sentivo da molto tempo. Mi racconta un po’ delle sue ultime vicende personali, che ha una nuova fidanzata e che stanno pensando di comprarsi due bici. “Visto che parli sempre di bici, mi saprai dare un consiglio valido, no?” mi dice.

Per cominciare gli chiedo a cosa serva la bicicletta che ha in mente, mi risponde che vuole una bicicletta per fare dei giri sulla ciclabile lungo il fiume in valle, per andare a fare la spesa in paese e, magari per fare un gitarella fuori porta quando il tempo lo permette.

Gli elementi mi bastano: gli suggerisco l’acquisto di una bici da trekking, con guarnitura tripla, portapacchi, parafanghi e battistrada poco scolpito. Gli dico “Vai al negozio sulla provinciale (eviterò di fare il nome, anche se se lo meriterebbe), lui saprà indicarti la bici giusta per te ;)”

Dopo un paio di mesi vado a trovare Manuel a  casa sua e, lui non vede l’ora di mostrarmi i nuovi acquisti: nell’androne di casa ci sono due mountain bike lucidissime. Battistrada artigliato, forcella anteriore ammortizzata, freni a disco idraulici e, in tutto il telaio, neppure un forellino dove poter far passare una vite per montare un benedetto portapacchi o un paio di parafanghi.

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Il negozio sulla provinciale si presenta più o meno così

Manuel mi spiega che il noto negozio sulla provinciale gli aveva consigliato quel modello, che era esattamente quello che faceva al caso suo, che gli faceva un buon prezzo se ne prendeva due, etc. Infastidito, decido di andare al negozio sulla provinciale per capire perché abbia deciso di abbindolare il mio amico in quella maniera: entro e mi fingo uno sprovveduto dalle idee poco chiare ma con il portafogli gonfio. Lui non ha dubbi e mi dice: “ti serve una mountain bike, vieni giù nel deposito che ti faccio vedere qualche modello”. Scendiamo le scale e ci ritroviamo in una stanza che trabocca di biciclette stipate in ogni possibile angolo con solo due marchi che si alternano tra loro. Chiedo se ha delle bici da trekking e mi dice di sì, ma non me le consiglia (guarda un po’ sono di un terzo marchio).

Mi congedo dicendo che ci avrei pensato su un po’.

All’improvviso mi è diventato tutto più chiaro: il negozio sulla provinciale è un rivenditore ufficiale di questi due marchi per cui deve seguire dei programmi di acquisto. Per avere accesso a una buona scontistica, deve impegnarsi a comprare (e quindi a vendere) un numero prestabilito di bici ogni anno. Se lo fa, i suoi margini di vendita sono più alti.

Per questo è costretto a riempirsi il magazzino di bici che rifilerebbe a chiunque a qualunque costo.

Il buon negoziante

Era il 2007, vivevo in Germania, a Norimberga, per la precisione, e mi ero lasciato alle spalle i primi viaggetti in bicicletta. Poca roba, a dirla tutta, si parla soprattutto di escursioni al lago nel fine settimana o di qualche giretto sulle colline dell’alta Baviera. L’importante era uscire di casa con le borse cariche, tenda e materassini arrotolati sul portapacchi e sentirsi un po’ esploratori.

Dopo il viaggio di nozze (rigorosamente in bicicletta), decisi che era arrivato il momento di  fare sul serio e iniziai a informarmi per l’acquisto di una bicicletta da viaggio come Dio comanda. Iniziai a girare tutti i negozi di bici di Norimberga alla ricerca di occasioni e di consigli preziosi. Passavo il tempo libero sui forum di cicloviaggiatori di lingua tedesca per riuscire a scegliere il prodotto con il migliore rapporto qualità prezzo: non volevo una bici supersonica, ma un qualcosa di sufficientemente decente che potesse portare a spasso me e il mio quintale anche su strade molto accidentate per molti anni. Sapevo che un giorno sarei finito ad attraversare deserti e zone impervie e volevo essere pronto.

Sui forum di riferimento si faceva un gran parlare di alcuni marchi che per me suonavano completamente nuovi: Patria e Velo-de-Ville.

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La R650 della Velo-de-Ville

I siti delle aziende produttrici avevano un catalogo strepitoso di biciclette. In particolare mi ero lasciato sedurre dalla R650, una bici da viaggio che trasudava qualità e affidabilità. Decido di vederla dal vivo e mi recai in uno dei rivenditori ufficiali al cui ingresso restai di pietra: in tutto il negozio c’era non più di una dozzina di biciclette disposte in modo molto elegante.

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Il negozio visitato si presentava più o meno così

Intimorito da tanto inconsueto minimalismo, chiesi informazioni al proprietario sul modello che cerco e mi disse che in negozio c’era una versione disponibile per la prova al pubblico e che se ci volevo fare un giro non avevo che da chiederlo.

Poi con calma mi prese le misure e iniziò a spiegarmi il funzionamento del gioco: in negozio lui teneva soltanto dei campioni e che le bici in vendita erano personalizzabili al 100%. Il telaio ad esempio era disponibile in una ventina di colorazioni differenti che potevano essere montati con un cambio al mozzo Rohloff, oppure con il solito cambio esterno Shimano Deore, LX o XT. Anche i freni erano personalizzabili: potevo scegliere tra i v-brake o i freni idraulici Magura, dinamo al mozzo della Shimano o della Son, copertoni di serie o speciali antiforatura, etc.

Ero un po’  confuso: per la prima volta non mi ritrovavo di fronte un venditore che voleva soltanto disfarsi dell’ennesima bici, ma a qualcuno che voleva vendermi la bicicletta più idonea alle mie esigenze. Per questo, prima di salutarmi, mi fece vedere sul PC il configuratore on line della Velo-de-Ville: “Qui puoi decidere tu le varie opzioni e le varie combinazioni possibili sulla base delle tue esigenze e del budget disponibile. Giocaci un po’ e quando sei pronto fammi un colpo di telefono che facciamo l’ordine: tempo una settimana e avrai la bici in cantina”, mi disse.

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Uno screenshot del configuratore

Andai a casa e iniziai a smanettare per giorni con il configuratore, fino a quando non arrivò la telefonata di un altro negoziante con cui avevo parlato in precedenza che mi disse di aver trovato un telaio di occasione che non potevo lasciarmi sfuggire (pessima scelta, come ho già raccontato qui).

Conclusioni

Credo che le due storie raccontate qui sopra raccontino due universi paralleli del mondo del commercio delle bici: da un lato ci sono quei bottegai che hanno in mente un vecchio modello di vendita, fatto di guadagni immediati e di clienti che sono totalmente all’oscuro delle proprie necessità e delle offerte del mercato, dall’altro ci sono i negozianti che hanno capito che tra il venditore e il consumatore c’è una galassia che si chiama internet dove il ciclista evoluto ha l’opportunità di formarsi e capire e che, pertanto, prima di vendere un prodotto devono offrire un servizio personalizzato.

Siamo nel 2014 e il web è uno strumento sempre più potente di formazione e informazione dei consumatori che, prima di mettere mano al portafoglio, hanno la possibilità di confrontarsi con i propri simili per sapere cosa comprare e cosa non comprare.

I bottegai che si lasciano conquistare dai facili guadagni sono coloro che lasciano il cliente insoddisfatto e contribuiscono a rovinare l’immagine di tutti i negozianti che sono in difficoltà perché sono costretti ad applicare dei prezzi generalmente superiori a quelli che si possono trovare on-line.

Per questo motivo il negoziante nel 2014 deve trasformarsi sempre più da semplice venditore di prodotti a un dispensatore di servizi, un consulente a cui ci si rivolge, al pari del commercialista, del promotore finanziario o del farmacista che deve offrire la soluzione idonea alle esigenze del cliente che si ritrova davanti per fidelizzarlo col tempo.

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Un negozio pensato per le persone (foto di John Prolly)

Scegliere di vendere marchi che offrono la possibilità di customizzare la propria bici attraverso un configuratore online significa non solo offrire un servizio superiore, ma anche ridurre il rischio di impresa perché, invece di riempirsi il magazzino di merce che deve essere poi venduta a tutti i costi, può scegliere di tenere in casa pochi modelli campione sulla cui vendita avrà inoltre un margine più elevato perché permette al venditore di acquistare direttamente dalla casa madre o dal distributore saltando gli intermediari. Insomma, rischi inferiori e guadagni più elevati, clienti soddisfatti e magazzini meno pieni.

Alla fine, come ben sappiamo noi che ci muoviamo in bicicletta, lo spazio è una risorsa finita e il negoziante deve scegliere se preferisce avere un negozio pieno di bici o pieno di persone. 

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