3 minuti Il settore delle biciclette è in crisi, lo sappiamo e i motivi sono molti. Ma c’è anche da dire che alle volte anche i venditori ce la mettono tutta per non vendere le biciclette che giacciono ferme in stock nei magazzini.
I tempi in cui le biciclette si vendevano da sole sono ormai alle spalle e oggi serve che chi si occupa di vendite metta un po’ da parte la propria passione e i propri gusti personali e impari a gestire in modo professionale il rapporto con il cliente e con i propri interlocutori.
Internet ha creato una vera e propria era dell’abbondanza per il consumatore e, dal punto di vista del venditore, questo significa che la concorrenza è diventata sempre più agguerrita. Mentre negli anni ’80 il venditore di biciclette aveva il monopolio dell’offerta, oggi bastano due click per trovare un venditore più simpatico, una bicicletta più economica o un servizio migliore.
Questo significa che mai come oggi i venditori di biciclette devono stare attenti a quello che dicono e, oltre ad avere un’estrema conoscenza del mezzo, devono anche conoscere i meccanismi psicologici che inducono le persone all’acquisto o che le possono allontanare.
In circolazione ci sono montagne di libri, corsi e video su YouTube che insegnano l’arte della vendita e nessuno può essere più perdonato per la propria ignoranza in materia. Nonostante questo, può ancora capitare che qualcuno decida di comportarsi come un venditore di acqua nel deserto.
A me è capitato alla scorsa edizione dell’IBF quando ho chiesto informazioni su un’ebike spettacolare per l’uso urban e la persona dall’altra parte mi ha lasciato talmente a bocca aperta da avermi spinto a realizzare un video dedicato all’argomento e che trovate qui di seguito:
VIDEO: La cosa peggiore che può dire un venditore di bici
La morale della favola oggi come mai è che chi vende bici deve imparare a essere focalizzato su quello che fa e che non si può permettere di perdere clienti perché non sa tenere a bada la propria lingua o, se lo fa, poi non se la può prendere con il mercato che è brutto e cattivo o con i colossi di internet.
Ma soprattutto, c’è una serie di cose da non dire perché non offrono valore al cliente e, anzi, lo possono spingere a fare una scelta poco ideale per sé e per il venditore. In un mondo sempre più competitivo diventa essenziale riuscire a migliorarsi giorno dopo e chi vuole vendere bici oggi, oltre a conoscere le specifiche tecniche del prodotto, dovrebbe imparare a formarsi sulle tecniche di comunicazione e su come si trattano i clienti.
Perché qualunque attività di business deve sempre partire dalla comprensione del cliente e dalla capacità di ottenerne la fiducia. Tutto il resto sono solamente scuse per chi ha deciso di sabotare la propria attività.
Se proprio non vi va di vedere il video qui sopra (e lo capisco perché è molto lungo e denso), vi lascio una massima che tutti noi che abbiamo a che fare con dei clienti dovremmo tatuarci da qualche parte: “Vuoi vincere la discussione o vuoi chiudere la vendita?”.
E poi, mai, mai, mai chiedere: “Che budget hai?”.
…io posso spendere pochissimo per la bicicletta.
Ad oggi, ne ho 12, tutte funzionanti, non sono dell’ultima generazione ma sono molto performanti.
600/700 € per ognuna, ma anche meno e le competizioni amatoriali che eseguo sono con lo stesso risultato di altri forti cicloamatori.
La bicicletta, io la sfrutto pedalandoci sopra e non la consumo pulendola con lo straccietto.
Certo è che se avessi dei soldi a palate, lo sfizio di una bici usata da un campione, me lo toglierei.
Vedete?
Il venditore con me ha vita facile, basta che mi racconti delle balle e che mi faccia spendere poco…
Balosso.
Lo capisco, e sono d’accordo.
Tuttavia, per molte persone trovare un confidente che si esprima con sincerità equivale a trovare una persona di cui ci si può fidare, e un valido motivo per l’acquisto.
Non siamo tutti uguali, alcuni amano conversare e si aspettano anche delle divagazioni, al limite del “discorso da bar” magari.
Chi compra una Ducati Panigale può aspettarsi di sentirsi dire “poi però sei obbligato a andare a 50km/h”…
però questo è “un discorso da bar” che non implica necessariamente una conoscenza approfondita della casistica di incidenti stradali.
Credo insomma che sia necessario capire anzitutto che siamo tutti diversi, e mettersi nei panni degli altri e capirne le aspettative anche se non le condividiamo.
Un saluto
Tutti i giorni troviamo persone che esprimono opinioni o giudizi fuori dal contesto. Dovremmo prendercela ogni volta? Sta alla nostra intelligenza la valutazione.
Un venditore di bici parla di piste ciclabili magari a sproposito, ma è perdonabile suvvia. Come un panificatore può parlare a sproposito di ogm e della sua avversione. Non compriamo più il suo pane per quello?
Ciao Guido, Tutti hanno il diritto di dire quello che vogliono e sicuramente è tutto perdonabile. Nel video e nell’articolo ho cercato di evidenziare che se il tuo obiettivo è vendere biciclette, dovresti concentrarti sul vendere biciclette e non deviare il discorso verso altri temi. È una questione di focus, non di diritto di parola.